잘 팔기 위해서 어떻게 해야하나? 항상 고민하는 문제이고 판매의 기본은 이미 유튜브에 많이 오픈되어 있다.
판매의 본질은 아래의 영상을 보는 것이 좋다.
- ‘이 펜을 팔아보세요’이라는 질문은 단순한 판매가 아니라, 판매자의 역량을 테스트하는 방식이다.
- 초보자는 제품의 기능과 장점을 나열하지만, 진짜 영업 고수는 고객의 니즈를 파악하기 위해 질문부터 시작한다.
- 고객이 제품을 필요로 하는지, 어떤 경험을 했는지, 예산이 얼마인지 등을 파악하고 맞춤형으로 제안하는 것이 핵심이다.
- 불필요한 영업을 하지 않고, 필요가 있는 고객에게만 제품을 제안해야 한다.
위 영업 방법은 B2B, 고가 제품, 맞춤형 서비스 판매에서 더욱 효과적이다.
반면, 일반 소비재(예: 대형 마트, 온라인 쇼핑몰)에서는 이 방식을 100% 적용하기 어렵다. 고객이 빠르게 구매 결정을 내리는 경우가 많기 때문이다.
하지만 아래와 같은 문제점이 있을 수 있는데, 이에 대한 해결책도 같이 나열해본다.
문제점: 고객이 질문을 받는 것을 귀찮아할 수 있음.
- 핵심 질문만 짧고 명확하게 던질 것.
- 사람들은 자신이 중요한 존재라고 느끼면 관심을 가지게 된다. 짧은 맞춤형 질문으로 ‘나는 당신에게 관심이 있다’는 느낌을 줘야 함.
문제점: 고객이 자신의 필요를 정확히 모를 수 있음.
- 고객이 필요를 인식하도록 유도하는 질문을 할 것. 예: “최근에 펜이 필요했던 순간이 있었나요?”
- 사람들은 문제를 스스로 깨닫게 될 때, 그 문제를 해결하려는 욕구가 강해진다.
문제점: 질문이 많아지면 고객이 방어적으로 변할 가능성이 있음.
- 질문을 자연스러운 대화로 풀어가고, ‘조사’하는 느낌을 주지 말 것.
- 인간은 심문당하는 것을 싫어하지만, 대화 속에서 자연스럽게 문제 해결 방법을 찾으면 적극적으로 반응한다.
문제점: 즉각적인 판매가 어려울 수 있음.
- 빠른 판매가 필요한 경우, 기본적인 질문 후 ‘제안’ 방식으로 접근. 예: “필기감 좋은 펜을 찾으신다면, 이 제품이 딱 맞을 겁니다.”
- 고객은 스스로 선택했다고 생각할 때 더 만족감을 느낌.
문제점: 이 전략이 모든 상품과 서비스에 적용되지는 않음.
- 비싸거나 맞춤형이 필요한 상품(보험, 자동차, B2B 서비스 등)에 집중할 것.
- 비싼 제품일수록 고객은 ‘자신에게 맞는지’ 고민한다. 이때 맞춤형 질문이 효과적.
위 세일즈 방법은 너무나도 전통적으로 잘먹히는 방법이다. 그렇다보니 위에 대한 분야에 속한 사람들이 읽고 적용해보길 바란다.
