소비자가 구매나 신청 등의 행동을 하는 데 필요한 요소의 상관관계를 나타낸 것 입니다. 사람들은 3가지 요소가 충족되면 행동으로 실현이 되어진다고 합니다. 이 이론은 스탠포드 B.J. Fogg가 만들었습니다.
Fogg의 관심사는 인간 행동을 분석하는데 있었는데, 행동이 발생하는데 필요한 세가지 조건은
- 모티베이션 (쾌락/고통, 희망/두려움, 사회적 수용/거부)
- 실행 능력 (시간, 돈, 신체적 노력, 뇌 주기, 사회적 일탈, 비일상성의 영향)
- 트리거
가 있다고 합니다.
이러한 이론을 이해하고 소비자 행동을 이해하게 되면 소비자들이 구매를 할 때 어떠한 요소가 필요한지 알수가 있습니다.
포그식 소비자 행동 모델의 세가지 요소
포그식 소비자 행동 모델은 소비자가 행동을 하기 위해서는 모티베이션, 실행 능력, 트리거의 세 가지 요소가 동시에 충족되어야 한다는 이론입니다.
모티베이션(Motivation)
소비자가 행동하고 싶게 만드는 동기부여 요소
- 행동의 원동력
- 소비자가 행동을 하고자 하는 내적/외적 동기.
- 감정적 요인(쾌락/고통), 미래에 대한 기대(희망/두려움), 사회적 영향력(수용/거절) 등이 영향을 미침.
- 결과 중심적 사고를 활용하여 소비자에게 행동의 명확한 이유와 혜택을 제시합니다.
- 소비자가 무엇을 얻을지 명확히 알려주어야 합니다
- “이메일 등록으로 매주 할인 쿠폰과 최신 정보를 받아보세요!”
- 행동 동기를 강화하기 위해 실적 데이터를 공개합니다
- “이미 90%의 고객이 만족을 표현했습니다.”
- 소비자가 무엇을 얻을지 명확히 알려주어야 합니다
결과 중심적 사고를 활용하여 소비자에게 행동의 명확한 이유와 혜택을 제시합니다.
- 감정적 동기: “이 제품으로 삶의 질을 높이세요.”
- 사회적 동기: “10만 명의 소비자가 선택한 브랜드.”
- 실질적 동기: “등록 시 첫 구매 20% 할인 제공.”
실행 능력(Ability)
소비자가 행동하기 쉽도록 행동 장벽을 최소화
- 행동을 쉽게 만드는 것
- 행동을 실행할 수 있는 능력 또는 행동 장벽의 유무.
- 시간, 비용, 노력, 복잡성 등 물리적, 정신적 부담이 적을수록 행동이 용이.
- 복잡한 단계를 제거하여 사용자가 쉽게 행동할 수 있도록 만듭니다.
- “단 1단계로 회원가입 완료!”
- 소비자의 행동을 돕는 가이드나 툴을 제공합니다.
- “가입 방법을 3단계로 정리한 안내서를 확인하세요.”
효율성을 최우선으로 하여 복잡한 프로세스를 간소화합니다.
- 시간: “30초면 완료됩니다.”
- 노력: “이메일 주소 하나만 입력하세요.”
- 비용: “무료 체험 기간을 제공합니다.”
트리거(Prompt)
소비자가 행동을 시작할 수 있도록 알림이나 자극 제공
- 행동을 유발하는 계기
- 행동을 유도하는 자극(알림, 요청 등).
- 트리거는 행동을 유발하는 계기로 작용하며, 적시에 제공되어야 효과적.
- 소비자가 쉽게 찾을 수 있는 위치에 트리거를 배치합니다.
- “홈페이지 첫 화면 상단에 가입 버튼 배치.”
- 시간 제한과 같은 요소로 행동을 유도합니다.
- “오늘만 50% 할인 이벤트!”
적절한 타이밍에 명확하고 직접적인 알림을 제공합니다.
- “지금 바로 클릭하세요!”
- “할인 혜택이 곧 종료됩니다.”
- “가입 후 즉시 쿠폰 발송.”
포그식 소비자 행동 모델, 어떻게 설계하는게 좋을까?
데이터 중심 분석
- 각 요소가 제대로 작동하는지 데이터를 수집하고, 행동 유도 효과를 지속적으로 측정하세요.
체계적인 실행 계획 수립
- 세 가지 요소를 단계별로 실행 가능한 계획으로 나누어 관리하세요.
- 예: 마케팅 캠페인에서 모티베이션 강화 → 장벽 제거 → 트리거 제공 순으로 실행.
성과 확인 및 개선
- ESTJ는 결과 지향적입니다. 행동 촉진 전략이 성과로 연결되는지 주기적으로 점검하고 개선하세요.
이렇게 설계하면 소비자의 행동을 유도하는 강력한 전략을 구축할 수 있습니다. 포그 모델은 단순하지만, 그 효과는 매우 강력하며 실질적인 변화와 성과를 만들어낼 수 있습니다.
- 위 설계가 효과적으로 안된다면, 이 글을 꼭 읽어보세요.
- https://contents.premium.naver.com/jaykee/linkjuice/contents/241208221821317so
