많은 스타트업이 엔지니어, 디자이너, 제품 관리자들로 구성 됩니다. 대부분의 스타트업이 영업 부문에서 부족한 모습을 보이는 경우가 많습니다.
그 이유는 영업에 대해 잘 이해하지 못하거나, 스타트업이 영업 인력을 어떻게 활용해야 하는지를 모르는 경우가 많기 때문입니다.
이것은 큰 문제가 될 수 있습니다.
왜냐하면 스타트업 창업자들은 영업 인력을 인터뷰하고, 채용하며, 성과를 평가하고, 지역을 할당하고, 필요할 때는 결단까지 행해야 하기 때문입니다.
만약 이러한 상황에 처해 있다면, 강력한 영업팀을 구축하기 위한 기본적인 프레임워크를 가지고 있는 것이 도움이 될 것이라 생각합니다.
1. 영업의 개념을 이해하라
영업사원을 채용하기 전에 먼저 ‘영업’이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다.
영업이란 무엇일까?
영업이란 거래를 성사시키는 과정입니다.
마케팅 팀이 잠재 고객을 찾고 이들을 발견하는 반면, 영업팀은 그 잠재 고객을 실제 고객으로 만드는 역할을 합니다.
이 과정에서 거래를 성사시키는 방법이 매우 중요합니다. 이 과정에서 실수를 하면, 많은 거래에 영향을 받게 될 것입니다.
하급 영업사원은 말만 하고 듣지 않습니다.
반면, 좋은 영업사원은 영업이 회사와 고객 간의 대화임을 이해하고 있으며, 먼저 관계를 구축합니다.
이 관계가 구축된 후에야 비로소 고객의 니즈에 대해 물어봅니다.
이 과정을 무시하면 고객은 영업사원이 니즈에 진정으로 관심이 없다고 느낄 것입니다.
또한, 영업은 고객과의 관계뿐만 아니라 파트너 또는 투자자와의 대화에서도 중요한 역할을 합니다. 결국 영업은 항상 모든것을 판매할 수 있어야 합니다.
마지막으로, 영업을 이해해야 장기적으로 확장 가능한 영업 프로세스를 만들 수 있습니다.
초기 성공이 확장 가능성을 의미하는 것이 아닙니다.
초기에는 창업자가 직접 영업에 관여하지만, 결국에는 이 과정을 벗어나야 하기 때문에 영업사원이 창업자 없이도 거래를 성사시킬 수 있도록 시스템화 되어야 합니다.
2. 채용하기 전에 직접 영업을 배우라
만약 직접 영업에 관여하지 않고 누군가를 고용하여 그 역할을 맡기려 한다면, 그렇게하지 않기를 권합니다.
제품을 직접 판매해보는 경험은 반드시 필요합니다.
이 과정은 영업사원들이 어려움과 문제에 대해 이해하는 데 도움이 됩니다.
이를 통해 영업사원들을 더 잘 도울 수 있습니다. 또한 여러 사고와 문제도 사전에 방지할 수 있습니다.
그래서 영업 경험은 정말 중요합니다.
3. 성장하고자 하는 사람을 채용하라
영업사원을 채용할 때는 신중하게 채용하는 것이 중요합니다.
좋은 영업사원은 비용이 많이 들기 때문에, 잘못된 채용은 큰 손실을 초래 합니다.
그리고 이전 직장에서 뛰어난 성과를 낸 영업사원이라고 해서 반드시 당신의 회사에 적합한 사람이라고 확신 할 수 없습니다.
또한, 영업사원을 면접할 때 그들의 숫자(예상 매출)보다는 그들의 얼마나 열정적인고 더 높은 수준에서 경쟁하고자 하는 의지가 있는지 확인해야 합니다.
끊임없이 더 높은 수준의 경험을 쌓고자 하는 사람들을 찾으시는것이 더 도움이 될 것입니다.
또한 고객이 제품을 사용하는 것을 직접 관찰하고, 고객의 피드백을 듣고, 건설적인 비판을 수용하는 데 열려 있어야 합니다.
4. 채용한 사람들과 함께 일하라
영업팀을 채용했다고 해서 그 영업 쪽 관심을 완전히 회피해서는 안 됩니다.
회사의 매출을 지속적으로 성장시킬 수 있는 관리자가 채용될 때까지 계속해서 직접 판매에 관여해야 합니다.
팀과 이상적으로는 매일 회의를 가져야 합니다.
그들이 어떻게 제안하고 판매하는지 계속 지켜보고 피드백을 받아야 합니다.
8. 경험 많은 영업사원을 초기에 채용하지 마라
사업이 잘된다면 영업 관리자가 필요하게 될 시점이 올 것입니다. 하지만 그 시점이 초기 성장은 아닙니다.
그 이유를 설명드리겠습니다.
경험 많은 영업사원들은 명확한 환경에서 일해왔기 때문에 스타트업의 불확실한 환경에서 어려움을 겪습니다. 이러한 영업사원을 채용하면 불필요한 비판을 초래할 수 있습니다.
또한, 경험 많은 사람들은 젊고 덜 경험 많은 사람들만큼 열정이 없을 가능성이 있으며, 비용도 많이 듭니다.
만약 스타트업이 충분한 자금을 확보한 상태라면 경험자를 채용해도 되지만, 대부분의 경우 초기 단계에서는 자원이 부족할 것입니다.
만약 관리자를 초기에 채용할 경우, 처음부터 그 관리자를 적극 지원해야 합니다.
9. 결론
잘못된 시점에 잘못된 인재를 채용하면 스타트업 성장이 몇 달, 심지어 몇 년까지 늦어질 수 있습니다.
그러나 적절한 시점에 적절한 인재를 채용해 강력한 영업팀을 구축하면, 스타트업을 성공적으로 성장시킬 가능성이 훨씬 높아질 것입니다.
