링크쥬스에서 왜 자꾸 영업, 세일즈 관련해서 글을 올리는거지?? 이렇게 생각할 수 있습니다. 이렇게 올리는 이유는 현재 과도기라고 생각하고 있고, 이 시기가 지나가면 영업과 세일즈가 온라인에서도 정말 중요해질 것이기 때문입니다.
물론 지금도 중요하지만, 과도기가 지나면 경쟁이 붙게되기 때문에 너무너무 기본적으로 알고 있어야하는 상황이 될 것이기때문입니다.
온라인에서 영업이 어떤식으로 중요해질까?
오프라인 판매에서도 영업사원이 내 상품 관련하여 설명만 주구장창 하지 않습니다. 재미있는 이야기 또는 공감이 되는 이야기, 또는 현재 상황에 맞는 이야기에 내 상품을 곁들어서 설명을 하죠.
그래서 영업 세이즈 관련해서 내용이 필요하신 분들을 위해 준비해봤습니다.
상품, 서비스 분석
상품, 서비스 분석에서는 판매할 상품이나 서비스를 완벽하게 이해하는 것이 목표입니다.
WHAT(무엇인가)
- 상품의 기본적인 특성과 기능을 명확히 정리합니다.
- 예를 들어, 다이어트 식품이라면 ‘자연 원료로 만든 저칼로리 간식’처럼 명확히 정의하세요.
WHY(왜 필요한가)
- 이 상품이 시장에 필요한 이유를 설명합니다.
- ‘바쁜 현대인들이 건강하게 체중을 관리할 수 있도록 돕기 위해’ 같은 형태로 정리하세요.
WHO(타겟은 누구인가)
- 구체적인 타겟 고객을 정의합니다.
- ‘다이어트에 관심있는 2030 직장인 여성’처럼 구체적으로 명시하세요.
HOW(어떻게 해결하는가)
- 고객의 문제를 어떻게 해결하는지 설명합니다.
- ‘천연 감미료 사용으로 칼로리는 낮추고 맛은 유지’와 같이 구체적으로 기술하세요.
차별화 포인트 도출
- 경쟁사 대비 장점
- 천연 원료만 사용
- 칼로리 30% 더 낮음
- 휴대성 좋은 포장
- USP(고유 판매 제안)
- “자연의 맛 그대로, 칼로리는 30% 덜”
- 가격 경쟁력
- 프리미엄급 가격대
- 대용량 구매 시 할인
타겟 고객 프로파일링
고객을 깊이 있게 이해해야 합니다.
인구통계학적 특성
- 단순히 나이나 성별을 나열하는 것이 아니라, 실제 구매 가능성이 높은 그룹을 구체적으로 정의합니다.
- 연령대: 25-35세
- 성별: 여성
- 소득수준: 연 3000만원 이상
- 직업군: 사무직 종사자
행동 패턴
- 고객의 일상적인 행동과 구매 습관을 분석합니다.
- 온라인 활동: 퇴근 후 9-11시 인스타그램 사용
- 주요 채널: 인스타그램, 유튜브
- 구매 결정: 지인 추천 > 인플루언서 > 광고
- 정보 습득: 유튜브 리뷰 영상 선호
AIDA 모델 기반 스토리텔링
고객의 구매 여정에 맞춘 단계별 콘텐츠를 준비합니다.
- AIDA 관련 글 : https://itgit.co.kr/about-marketing-funnel/
Attention(주목) “시선을 사로잡아라”
- 2-3초 내 고객의 시선 캡처
- 스크롤을 멈추게 만들기
- “이게 뭐지?” 호기심 유발
예제:
시각적 요소
- 강렬한 Before/After 이미지
- 움직이는 GIF/영상
- 예상을 뒤엎는 반전 이미지
카피라이팅
- “단 2주만에 매출 300% 증가?”
- “이것만은 절대 하지 마세요!”
- “95%가 잘못 알고 있는 사실”
수치화
- “10명 중 9명이 선택한”
- “단 1%만 아는 비밀”
- “3초면 충분한 획기적 방법”
❌ 나쁜 예시
- “저희 제품을 소개합니다”
- “이번에 새로 나온 제품입니다”
⭕ 좋은 예시
- “당신의 피부 고민, 단 2주면 충분합니다”
- “월급쟁이가 6개월만에 자산 2배 번 방법”
Interest(흥미) “이야기에 빠져들게 하라”
- 고객의 페인포인트 자극
- 공감대 형성
- 해결 가능성 제시
예제 :
문제 제기
- 고객이 겪는 어려움 구체화
- 감정적 공감대 형성
- 현실적인 상황 묘사
스토리텔링
- 실제 사례 소개
- 극적인 반전
- 감정적 연결점 만들기
전문성 어필
- 데이터 기반 설명
- 전문가 견해 인용
- 연구 결과 인용
❌ 나쁜 예시
- “저희 제품은 품질이 좋습니다”
- “최고의 서비스를 제공합니다”
⭕ 좋은 예시
- “매일 아침 거울 보기가 두려우셨나요?
저도 그랬습니다.
하지만 이 방법을 알게 된 후…”- “야근에 지친 당신, 피부는 이미 SOS 신호를 보내고 있습니다”
Desire(욕구) “갖고 싶게 만들어라”
- 제품/서비스의 가치 증명
- 구체적 혜택 제시
- 소유욕구 자극
예제 :
가치 입증
- 구체적인 사용 결과
- 전, 후 비교
- 실제 사용자 후기
혜택 구체화
- 수치화된 결과
- 시간, 비용 절감 효과
- 삶의 질 개선 포인트
차별화 포인트
- 독점적 기술, 특허
- 한정판, 희소성
- 프리미엄 요소
예시 :
“이 제품의 특별한 점은 3가지입니다.
- 단 5분 사용으로 즉각적인 변화
- 100% 자연추출 성분으로 부작용 걱정 없음
- 특허받은 기술로 효과 지속성 2배
현재 선착순 100명에게만 제공되는 특별한 기회를 놓치지 마세요.”
Action(행동) “지금 당장 행동하게 만들어라”
- 즉각적인 구매 행동 유도
- 망설임 요소 제거
- 긴급성, 희소성 강조
예제
시간 제한
- “오늘 자정까지”
- “첫 100명 한정”
- “48시간 특별 할인”
특별 혜택
- “즉시 할인 쿠폰”
- “추가 사은품”
- “무료 배송”
안전장치
- “100% 환불 보장”
- “무료 체험 기회”
- “효과 보장제
❌ 나쁜 예시
- “구매하기”
- “더 알아보기”
⭕ 좋은 예시
- “지금 구매하고 50% 할인받기”
- “오늘만 제공되는 특별 혜택 받기”
- “무료 체험 신청하고 직접 확인하기”
온라인에서 꼭 확인해야할 사항들
- 랜딩페이지는 모바일에서 먼저 체크하세요
- 스크롤 흐름에 따른 단계적 정보 제공
- 첫 화면에서 핵심 가치를 즉시 전달하세요
- 고객 후기는 구체적인 수치와 함께 제시하세요
웹사이트, 랜딩페이지 전략
핵심 메시지 명확하게 하는 것이 중요함.
메인 문구(헤드라인) 최적화
- 핵심 가치 proposition을 5초 내 전달
- USP를 포함한 간결한 문장
- 행동 유도 문구 포함
콘텐츠 구조화
- F자 패턴 활용
- 스캔 가능한 텍스트 배치
- 중요 정보 상단 배치
시각적 요소
- 고품질 이미지/영상
- 직관적인 아이콘
- 여백을 활용한 가독성
주요 포인트
기술의 발전으로 모든 직업이 세일즈에 관여하게 되었습니다. 비판매 세일즈 개념처럼 직접 판매를 하지 않는 사람들까지도 세일즈적 사고가 필요해졌습니다.
기술은 쇼핑 패턴을 데이터화해 분석할 수 있게 해주며, 스마트폰과 이커머스의 발달로 누구나 쉽게 판매를 시작할 수 있는 환경이 조성되었습니다.
한정된 자본으로도 온라인 판매를 통해 스몰 브랜드와 초소형 기업이 생겨나는 이유로, 고객 데이터를 통한 맞춤형 세일즈와 비즈니스 접근의 필요성이 강조됩니다.
고객 중심 사고
- 고객의 입장에서 사고하고 그들의 문제를 해결하는 것이 핵심입니다.
- 고객의 감정에 공감하는 동시에 이익을 계산하는 전략적 사고가 필요하며,
- 고객에게 힘을 내어주는 방식으로 신뢰를 얻어야 합니다.
회복력
- 판매 과정에서 필연적으로 겪게 되는 거절과 실패에 대한 회복력은 매우 중요합니다.
- 거절을 받아들이되 그 이유를 환경적인 요인으로 귀인하여 스스로를 보호하는 것이 회복력 강화에 도움이 됩니다.
문제 발견 능력
- 단순히 문제를 해결하는 것이 아니라 고객이 자각하지 못한 문제까지 찾아내는 능력입니다.
- 기존의 문제 해결을 넘어 고객의 잠재적 문제를 발굴하는 능력이 차별화된 세일즈 전략으로 작용합니다.
설득의 기술
- 고객에게 한 방에 인상을 줄 수 있는 피치 기술이 중요합니다.
- 한 단어로 피치하거나, 운율을 맞추는 등의 요령을 활용해 메시지를 명확하고 간결하게 전달하는 것이 효과적입니다.
즉흥성
- 고객의 즉각적인 반응에 유연하게 대응하는 능력도 중요한데, 이는 고객과 동조하고, 긍정적인 대화를 유도하여 관계를 긍정적으로 이끄는 데 유용합니다.
서비스 마인드
- 판매 자체를 서비스로 인식하는 것이 중요합니다.
- 고객의 삶을 개선하고 가치를 더하는 서비스로서의 판매는 단순히 제품을 넘어서 고객과의 신뢰와 충성도를 쌓게 합니다.
현대적 마케팅 전략
- 특정 시즌이나 한정 수량으로 판매하는 방법이 유효하며, 유사 상품과의 차별화를 강조하고 ‘한 끗 차이’의 강점을 부각하는 마케팅 전략이 제시되었습니다.
- 브랜드와 제품의 ‘관상’을 기획하며 성공적인 제품 이미지를 구축하는 것이 중요합니다.
- 코카콜라의 매스 마케팅 전략처럼, 연간 한두 번만 제품을 구매하는 라이트 유저에게도 광고를 통해 브랜드를 노출하는 방식이 중요
- 이는 고객층을 넓히고 브랜드 인지도를 극대화하는 데 효과적
- 콘텐츠 제작에 있어서 차별화된 포인트(KICK)를 찾고 이를 고객의 언어로 전달하는 것이 중요
- 1인 창업자는 특히 고객 경험을 중시하며 제품을 직관적으로 이해할 수 있는 템플릿을 통해 고객의 만족을 높이는 방식으로 경쟁력을 갖추어야 함
- 템플릿을 포함한 각종 디지털 상품을 판매할 때, 사용자 친화적인 설계를 하고 필요 없는 요소를 제거하여 사용성을 극대화하는 것이 필수적
