영업, 세일즈 플랜 가이드 (처음 접한 사람도 이해하기 쉽게 예제 포함)

링크쥬스에서 왜 자꾸 영업, 세일즈 관련해서 글을 올리는거지?? 이렇게 생각할 수 있습니다. 이렇게 올리는 이유는 현재 과도기라고 생각하고 있고, 이 시기가 지나가면 영업과 세일즈가 온라인에서도 정말 중요해질 것이기 때문입니다.

물론 지금도 중요하지만, 과도기가 지나면 경쟁이 붙게되기 때문에 너무너무 기본적으로 알고 있어야하는 상황이 될 것이기때문입니다.

온라인에서 영업이 어떤식으로 중요해질까?

오프라인 판매에서도 영업사원이 내 상품 관련하여 설명만 주구장창 하지 않습니다. 재미있는 이야기 또는 공감이 되는 이야기, 또는 현재 상황에 맞는 이야기에 내 상품을 곁들어서 설명을 하죠.

그래서 영업 세이즈 관련해서 내용이 필요하신 분들을 위해 준비해봤습니다.

상품, 서비스 분석

상품, 서비스 분석에서는 판매할 상품이나 서비스를 완벽하게 이해하는 것이 목표입니다.

WHAT(무엇인가)

  • 상품의 기본적인 특성과 기능을 명확히 정리합니다.
  • 예를 들어, 다이어트 식품이라면 ‘자연 원료로 만든 저칼로리 간식’처럼 명확히 정의하세요.

WHY(왜 필요한가)

  • 이 상품이 시장에 필요한 이유를 설명합니다.
  • ‘바쁜 현대인들이 건강하게 체중을 관리할 수 있도록 돕기 위해’ 같은 형태로 정리하세요.

WHO(타겟은 누구인가)

  • 구체적인 타겟 고객을 정의합니다.
  • ‘다이어트에 관심있는 2030 직장인 여성’처럼 구체적으로 명시하세요.

HOW(어떻게 해결하는가)

  • 고객의 문제를 어떻게 해결하는지 설명합니다.
  • ‘천연 감미료 사용으로 칼로리는 낮추고 맛은 유지’와 같이 구체적으로 기술하세요.

차별화 포인트 도출

  1. 경쟁사 대비 장점
    • 천연 원료만 사용
    • 칼로리 30% 더 낮음
    • 휴대성 좋은 포장
  2. USP(고유 판매 제안)
    • “자연의 맛 그대로, 칼로리는 30% 덜”
  3. 가격 경쟁력
    • 프리미엄급 가격대
    • 대용량 구매 시 할인

타겟 고객 프로파일링

고객을 깊이 있게 이해해야 합니다.

인구통계학적 특성

  • 단순히 나이나 성별을 나열하는 것이 아니라, 실제 구매 가능성이 높은 그룹을 구체적으로 정의합니다.
    • 연령대: 25-35세
    • 성별: 여성
    • 소득수준: 연 3000만원 이상
    • 직업군: 사무직 종사자

행동 패턴

  • 고객의 일상적인 행동과 구매 습관을 분석합니다.
    • 온라인 활동: 퇴근 후 9-11시 인스타그램 사용
    • 주요 채널: 인스타그램, 유튜브
    • 구매 결정: 지인 추천 > 인플루언서 > 광고
    • 정보 습득: 유튜브 리뷰 영상 선호

AIDA 모델 기반 스토리텔링

고객의 구매 여정에 맞춘 단계별 콘텐츠를 준비합니다.

Attention(주목) “시선을 사로잡아라”

  • 2-3초 내 고객의 시선 캡처
  • 스크롤을 멈추게 만들기
  • “이게 뭐지?” 호기심 유발

예제:

시각적 요소

  • 강렬한 Before/After 이미지
  • 움직이는 GIF/영상
  • 예상을 뒤엎는 반전 이미지

카피라이팅

  • “단 2주만에 매출 300% 증가?”
  • “이것만은 절대 하지 마세요!”
  • “95%가 잘못 알고 있는 사실”

수치화

  • “10명 중 9명이 선택한”
  • “단 1%만 아는 비밀”
  • “3초면 충분한 획기적 방법”

❌ 나쁜 예시

  • “저희 제품을 소개합니다”
  • “이번에 새로 나온 제품입니다”

⭕ 좋은 예시

  • “당신의 피부 고민, 단 2주면 충분합니다”
  • “월급쟁이가 6개월만에 자산 2배 번 방법”

Interest(흥미) “이야기에 빠져들게 하라”

  • 고객의 페인포인트 자극
  • 공감대 형성
  • 해결 가능성 제시

예제 :

문제 제기

    • 고객이 겪는 어려움 구체화
    • 감정적 공감대 형성
    • 현실적인 상황 묘사

    스토리텔링

      • 실제 사례 소개
      • 극적인 반전
      • 감정적 연결점 만들기

      전문성 어필

        • 데이터 기반 설명
        • 전문가 견해 인용
        • 연구 결과 인용

        ❌ 나쁜 예시

        • “저희 제품은 품질이 좋습니다”
        • “최고의 서비스를 제공합니다”

        ⭕ 좋은 예시

        • “매일 아침 거울 보기가 두려우셨나요?
          저도 그랬습니다.
          하지만 이 방법을 알게 된 후…”
        • “야근에 지친 당신, 피부는 이미 SOS 신호를 보내고 있습니다”

        Desire(욕구) “갖고 싶게 만들어라”

        • 제품/서비스의 가치 증명
        • 구체적 혜택 제시
        • 소유욕구 자극

        예제 :

        가치 입증

          • 구체적인 사용 결과
          • 전, 후 비교
          • 실제 사용자 후기

          혜택 구체화

            • 수치화된 결과
            • 시간, 비용 절감 효과
            • 삶의 질 개선 포인트

            차별화 포인트

              • 독점적 기술, 특허
              • 한정판, 희소성
              • 프리미엄 요소

              예시 :

              “이 제품의 특별한 점은 3가지입니다.

              1. 단 5분 사용으로 즉각적인 변화
              2. 100% 자연추출 성분으로 부작용 걱정 없음
              3. 특허받은 기술로 효과 지속성 2배

              현재 선착순 100명에게만 제공되는 특별한 기회를 놓치지 마세요.”

              Action(행동) “지금 당장 행동하게 만들어라”

              • 즉각적인 구매 행동 유도
              • 망설임 요소 제거
              • 긴급성, 희소성 강조

              예제

              시간 제한

                • “오늘 자정까지”
                • “첫 100명 한정”
                • “48시간 특별 할인”

                특별 혜택

                  • “즉시 할인 쿠폰”
                  • “추가 사은품”
                  • “무료 배송”

                  안전장치

                    • “100% 환불 보장”
                    • “무료 체험 기회”
                    • “효과 보장제

                    ❌ 나쁜 예시

                    • “구매하기”
                    • “더 알아보기”

                    ⭕ 좋은 예시

                    • “지금 구매하고 50% 할인받기”
                    • “오늘만 제공되는 특별 혜택 받기”
                    • “무료 체험 신청하고 직접 확인하기”

                    온라인에서 꼭 확인해야할 사항들

                    1. 랜딩페이지는 모바일에서 먼저 체크하세요
                    2. 스크롤 흐름에 따른 단계적 정보 제공
                    3. 첫 화면에서 핵심 가치를 즉시 전달하세요
                    4. 고객 후기는 구체적인 수치와 함께 제시하세요

                    웹사이트, 랜딩페이지 전략

                    핵심 메시지 명확하게 하는 것이 중요함.

                    메인 문구(헤드라인) 최적화

                      • 핵심 가치 proposition을 5초 내 전달
                      • USP를 포함한 간결한 문장
                      • 행동 유도 문구 포함

                      콘텐츠 구조화

                        • F자 패턴 활용
                        • 스캔 가능한 텍스트 배치
                        • 중요 정보 상단 배치

                        시각적 요소

                          • 고품질 이미지/영상
                          • 직관적인 아이콘
                          • 여백을 활용한 가독성

                          주요 포인트

                          기술의 발전으로 모든 직업이 세일즈에 관여하게 되었습니다. 비판매 세일즈 개념처럼 직접 판매를 하지 않는 사람들까지도 세일즈적 사고가 필요해졌습니다.

                          기술은 쇼핑 패턴을 데이터화해 분석할 수 있게 해주며, 스마트폰과 이커머스의 발달로 누구나 쉽게 판매를 시작할 수 있는 환경이 조성되었습니다.

                          한정된 자본으로도 온라인 판매를 통해 스몰 브랜드와 초소형 기업이 생겨나는 이유로, 고객 데이터를 통한 맞춤형 세일즈와 비즈니스 접근의 필요성이 강조됩니다.

                          고객 중심 사고

                          • 고객의 입장에서 사고하고 그들의 문제를 해결하는 것이 핵심입니다.
                          • 고객의 감정에 공감하는 동시에 이익을 계산하는 전략적 사고가 필요하며,
                          • 고객에게 힘을 내어주는 방식으로 신뢰를 얻어야 합니다.

                          회복력

                          • 판매 과정에서 필연적으로 겪게 되는 거절과 실패에 대한 회복력은 매우 중요합니다.
                          • 거절을 받아들이되 그 이유를 환경적인 요인으로 귀인하여 스스로를 보호하는 것이 회복력 강화에 도움이 됩니다.

                          문제 발견 능력

                          • 단순히 문제를 해결하는 것이 아니라 고객이 자각하지 못한 문제까지 찾아내는 능력입니다.
                          • 기존의 문제 해결을 넘어 고객의 잠재적 문제를 발굴하는 능력이 차별화된 세일즈 전략으로 작용합니다.

                          설득의 기술

                          • 고객에게 한 방에 인상을 줄 수 있는 피치 기술이 중요합니다.
                          • 한 단어로 피치하거나, 운율을 맞추는 등의 요령을 활용해 메시지를 명확하고 간결하게 전달하는 것이 효과적입니다.

                          즉흥성

                          • 고객의 즉각적인 반응에 유연하게 대응하는 능력도 중요한데, 이는 고객과 동조하고, 긍정적인 대화를 유도하여 관계를 긍정적으로 이끄는 데 유용합니다.

                          서비스 마인드

                          • 판매 자체를 서비스로 인식하는 것이 중요합니다.
                          • 고객의 삶을 개선하고 가치를 더하는 서비스로서의 판매는 단순히 제품을 넘어서 고객과의 신뢰와 충성도를 쌓게 합니다.

                          현대적 마케팅 전략

                          • 특정 시즌이나 한정 수량으로 판매하는 방법이 유효하며, 유사 상품과의 차별화를 강조하고 ‘한 끗 차이’의 강점을 부각하는 마케팅 전략이 제시되었습니다.
                          • 브랜드와 제품의 ‘관상’을 기획하며 성공적인 제품 이미지를 구축하는 것이 중요합니다.
                          • 코카콜라의 매스 마케팅 전략처럼, 연간 한두 번만 제품을 구매하는 라이트 유저에게도 광고를 통해 브랜드를 노출하는 방식이 중요
                          • 이는 고객층을 넓히고 브랜드 인지도를 극대화하는 데 효과적
                          • 콘텐츠 제작에 있어서 차별화된 포인트(KICK)를 찾고 이를 고객의 언어로 전달하는 것이 중요
                          • 1인 창업자는 특히 고객 경험을 중시하며 제품을 직관적으로 이해할 수 있는 템플릿을 통해 고객의 만족을 높이는 방식으로 경쟁력을 갖추어야 함
                          • 템플릿을 포함한 각종 디지털 상품을 판매할 때, 사용자 친화적인 설계를 하고 필요 없는 요소를 제거하여 사용성을 극대화하는 것이 필수적

                          내 사이트에 트래픽 늘어나지 않는다면, "제이키의 링크쥬스(구독자 전용)"를 통해 질문을 하세요. 컨설팅 비용보다 확실하게 저렴할 것이고, 신뢰를 위해 월구독을 선호합니다.

                          위 글 내용 중에 궁금한 내용이나 더 알고 싶은 내용은 네이버 카페 질문카테고리 오픈했으니 거기에 문의해줘. (트위터 또는 쓰레드에 DM이나 문의사항을 남겨주세요.)

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