IT 업계나 IT 종사자들 중 소프트웨어, 하드웨어 구매를 할 때 비교견적을 하게되면 견적가가 다른 것을 느낄 수 있을 겁니다. 온라인 쇼핑몰 처럼 정가가 아니라 문의해서 구매해야하는 SW가 훨씬 많죠.
그런데 여기에는 다 이유가 있습니다. 그리고 소프트웨어나 HW는 소비자가라는 정가가 있습니다. 말도 안되게 비싼 가격이라고 생각하시겠지만, 제조사에서 정해준 단가입니다.
제대로된 가격으로 구매를 원한다면 소비자가로 구매를 해야하겠지만, 너무나 가격 차이가 많이 나다보니 엄두가 안나죠. 그럼 왜 가격이 이렇게 나이롱이 되었는지 공유해보겠습니다.
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소프트웨어, 하드웨어 가격
한국에서 소프트웨어나 하드웨어 가격은 해외에 있는 사람들이 봐도 이상하다라고 생각할 수 있습니다. 참고로 하드웨어의 경우 클라우드가 도입하기전에 미국에서는 월마트에서도 서버를 판매를 하였습니다.
기업이 월마트에서도 구매를 할 수 있었죠.
그런데, 왜 한국에서는 정찰제가 없이 이렇게 가격이 중구난방일까? 저도 업계에 있었을 때 많이 고민되었고, 고객들에게 뭐라고 이야기를 해야하나 고민이 되었던 내용입니다. (사실 업계에 있었을 때 이런 이야기한 고객은 아무도 없었지만요.)
간단하게 답을 하자면,
비교 견적을 하면서 가장 싼 가격을 구매하려고 하였고, 전산 시스템이 발달이 되면서 가격이 오픈되어 유통사들 유지에 문제가 될 수 있었습니다. 여기에 한국만이 가진 특유의 결제 시스템이 바로 어음이였는데요. 해외의 경우 대부분 익월 현금 결제를 하는 반면, 한국은 여신을 주다보니 Margin 방어는 필수였죠.
여러가지 문제가 있었지만, 가장 큰 이유가
- 비교견적 (개인적으로 한국의 구매팀 비교견적 시스템은 세계최강이라고 생각하네요.)
- 여신
이였는데, 친한 고객사들끼리 이렇게 하면 문제가 안되겠지만, 담당자들이 바뀌면서 기존의 업체와 비교를 하게되면 당연히 비교가 될 수밖에 없고, 그러다보면 구매업체가 바뀌기도 하죠.
제 경험으로는 위에 문제가 시초가 되어 담당자들이 바뀌면서, 비교견적과 여신은 그냥 하나의 관행처럼 이어지지 않았나 생각해봅니다.
시간이 지나면서 이러한 관행 + 기술력 발달은 유통사들을 더욱 힘들어지는 상황이 됩니다.
이미 고객사가 받았던 견적 금액이 있고, 예산에 대한 부분이 깎이거나 하게되면 가격을 유지할 방법을 찾아야하는데, 환율이 오르거나 경제가 좋지 않게되면 더욱 난항을 겪게 되는 것이죠.
(2010년 이후부터 소프트웨어 유통사들이 엄청나게 늘어나지 않았나 생각합니다.)
이러다가 2016년 이후 쯤, 클라우드로 전환되면서 상황이 희한하게 가게 됩니다.
클라우드가 점점 익숙해져가면서 소비자가도 안정적으로 되었지만, 유통사 마진은 정말 박하게 변합니다. 그러다보니 다른 쪽에서 마진을 확보해야하는데, 어렵지 않죠.
(대신 기술지원을 서비스해야하는데, 이것도 전에 라이센스를 구매하다보니 무상으로 받으려는 고객들은 여전히 있고, 신규업체나 성장해야하는 업체는 무상으로 지원하면서 고객을 모으려고 합니다.)
여신 문제는 오래전부터 많이 보이지 않지만, 비교견적은 항상 골칫덩이가 됩니다.
소프트웨어, 하드웨어 견적서를 잘받기 위해서는
일단 친한 유통사를 하나 알아두시는 것이 좋습니다. 가장 BEST 입니다. 비교견적을 한다는 것은 제조사도 알고 있기때문에 “소비자가“를 만든 것입니다.
시중에 통용되는 가격은 소비자가이기때문에 더 좋은 가격을 받기위해서는 유통사들이 DC를 해줘야합니다.
결국 매입가는 정해져있고, 유통사들의 DC를 얼마나 해주느냐가 견적을 좌지우지 하게되었는데, 비교견적이 있으면, 같은 제품을 여러 유통사에 비교견적을 받게되다보니, 시장자체가 망가지게 되거등요.
소프트웨어나 하드웨어 회사는 시장이 망가지는 것을 원하지 않습니다. 한국에서는 위에 있던 관행때문에 총판이 생기고, 유통사가 생겼는데, 해외의 경우에는 조금 반대입니다. Microsoft가 직접 판매를 하고, 유통사와 협력하여 기술지원을 받으면서 고객사와도 상호 협력을 합니다.
안그런 나라도 있지만 대부분의 선진국은 자신들의 가치를 가격에 제대로 반영을 하였고, 고객사들 역시 이를 받아들이죠.
하지만 한국에서는 안그래도 작은 땅덩어리인데 시장대비 너무 많은 경쟁사가 있다보니 경쟁이 갈수록 더욱 치열하게 변하게 되는 듯 합니다.
(경쟁사를 국가에서 조율하면 안되냐?? 이런 이야기는 말도 안되는 이야기입니다. 자본주의 세상에서 이런것을 조율하게되면 안되겠죠?)
견적을 잘 받기 위해서는 가격의 가치를 고객이 제대로 아는 것도 중요하지만, 파트너사를 잘 만나야 합니다. 단순 판매만 하고 기술지원은 총판이나 제조사에 넘기고 나몰라라 하는 곳도 종종 있습니다. 그럼 어떤 파트너사가 잘하는 회사냐고요?? 이건 직접 경험해보셔야 합니다. 그래서 회사에서는 직급이라는 것이 있는데, 이것이 경험치를 반영하여 준 계급이라고 생각하거등요. 지금부터라도 이러한 경험치를 하나씩 쌓으시길 바라는 마음에 글을 적어봤습니다.
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